مصاحبه با اندی فنگ ، بنیان گذاراستارتاپ دوردش(( doordash
استارتاپ دوردَش به رستوران‌ها و کسب و کارهای محلی و کوچک کمک می‌کند تا سفارش‌ها را به مشتری تحویل دهند. این استارتاپ بیش از چهار میلیارد دلار ارزش‌گذاری شده است.
دوردَش ( DoorDash، یکی از استارتاپ‌های فعال در زمینه‌ی تحویل غذا است که در سال ۲۰۱۳ توسط چهار دانشجوی دانشگاه استنفورد یعنی اندی فنگ، اوان مور، استنلی تنگ و تونیژو بنیان‌گذاری شده است. این استارتاپ به رستوران‌هایی که پیک تحویل غذا ندارند، خدمات ارائه می‌دهد و سفارش آن‌ها را به دست مشتری می‌رساند.
دوردش توسط یکی از بزرگ‌ترین مراکز رشد یعنی وای کامبیناتور پشتیانی می‌شود و یکی از محدود شرکت‌های فناوری است که از خدمات لجستیک برای تحویل غذای رستوران‌ها استفاده می‌کند. دوردش خدمات خود را به بیش از ۶۰۰ شهر در آمریکا و کانادا ارائه می‌دهد، ارزش آن به بیش از چهار میلیارد دلار رسیده است و یکی از استارتاپ‌های یونیکورن (استارتاپ با ارزش بیش ازیک میلیارد دلار) صنعت تحویل غذا به شمار می‌رود.
داستان راه‌اندازی استارتاپ از جایی آغاز شد که چهار بنیان‌گذار استارتاپ تصمیم گرفتند مشکل کسب‌وکارهایکوچک و محلی را به کمک فناوری حل کنند. آن‌ها چند ساعت زمان گذاشتند تا مشکل یکی از کسب و کارهای محلی را حل کنند اما مشکلات طوری نبودند که چهار دانشجو بتوانند با استفاده از یک اپلیکیشن یا وب‌سایت آن‌ها را حل کنند. بنابراین زمانی‌که با ناامیدی در حال ترک فروشگاه بودند، مدیر فروشگاه آن‌ها را صدا زد و در مورد سفارش‌های تحویل غذا صحبت کرد. او گفت سفارش‌های تحویلی یکی از بزرگ‌ترین مشکلات او است وکسی نیست که در انجام این کار به او کمک کند.
درست همین‌جا بود که جرقه‌ی ایده‌ی اولیه‌ی استارتاپ زده شد و چهار دانشجو چند هفته‌ی بعد را به پرس‌وجو از سایر کسب‌وکارها اختصاص دادند و متوجه شدند تحویل غذا یکی از بزرگ‌ترین مشکلات آن‌ها است. همچنین در آن زمان هیچ رستورانی در اطراف محوطه‌ی دانشگاه خدمات تحویل غذا نداشت و این چهار دانشجو تصمیم گرفتند خودشان دست به کار شوند. آن‌ها روزها درس می‌خواندند و شب‌ها سفارش‌های غذا را در محدوده‌ی دانشگاه تحویل می‌دادند.
آن‌ها با تحویل دادن سفارش‌ها نکته‌های جالبی یاد گرفتند و تا مدت‌ها هر نیروی جدیدی که استخدام می‌کردند، باید ابتدا یک هفته سفارش‌ها را تحویل می‌داد و بعد آغاز به کار می‌کرد
در ادامه، مصاحبه‌ی مجله‌یFoundr با اندی فنگ، یکی ازبنیان‌گذاران استارتاپ دوردش می‌خوانیم. او در این مصاحبه در مورد داستان راه‌اندازی استارتاپ و روزهای سختی که داشته‌اند، صحبت می‌کند و همچنین نکات کلیدی را به سایر کارآفرینان توصیه می‌کند.
نیتان: کار خود راچگونه آغاز کردید؟
اندی: ما استارتاپ دوردش را زمانی که دانشجو بودیم، راه‌اندازی کردیم. برای پیدا کردن ایده‌ی مناسب با صدها کسب‌وکار کوچک و محلی درسانفرانسیسکو مصاحبه کردیم تا بفهمیم بزرگ‌ترین مشکل این افراد چیست. ما در آن زمان دانشجو بودیم و به همین دلیل مردم خیلی خوب به صحبت‌های ما گوش می‌دادند. اغلب افرادی که سراغ کسب‌وکارهای محلی می‌روند، بازاریاب یا متخصص فروش هستند و صاحبان کسب‌وکار برخورد مناسبی با این افراد ندارند؛ اما ما به آن‌ها می‌گفتیم که می‌خواهیم بیشتر در مورد شما و مشکلات کسب‌وکار بدانیم و به همین دلیل خیلی خوب با ما برخورد می‌کردند.
صحبت کردن با این افرادچشم‌اندازهای خیلی خوبی به ما داد. من در رشته‌ی مهندسی تحصیل کردم و محصول اولیه‌ی ما یا همان MVPما، یک وب‌سایت ساده‌ی HTML بود؛ تا ببینم مشکل واقعی مردم چیست.
نیتان: مفهوم اولیه‌ی دوردش چگونه شکل گرفت؟
اندی: همان‌طور که گفتم، ما با کسب‌وکارهای کوچک در مورد مشکلات صحبت کردیم و ایده‌ی اصلی استارتاپ ما رابطه‌ی مستقیمی با این موضوع داشت. تمام اعضای تیم بنیان‌گذاری قصد داشتند قدم مثبتی در توسعه‌ی اقتصاد محلی ایفا کنند. به همین دلیل سراغ تعدادی از خرده‌فروشی‌ها، رستوران‌ها و سرویس‌دهنده‌ها رفتیم و متوجه شدیم اغلب این افراد با تحویل دادن کالا مشکل دارند. این موضوع مارا شگفت‌زده کرده بود زیرا فکر می‌کردیم تحویل غذا مشکل چندان بزرگی برای کسب‌وکارهای کوچک نیست.
به همین دلیل تصمیم گرفتیم یک وب‌سایت ساده‌یHTML درست کنیم. وب‌سایت ما شامل یک شماره‌ی گوگل ویس بود که به تلفن‌های شخصی ما متصل شده بود و همچنین تعدادی منوی رستوران که به صورت فایل پی‌دی‌اف روی سایت بود. درواقع هدف ما این بود که ببینیم آیا می‌توانیم توجه و علاقه‌ی مردم را جلب کنیم یا خیر.
نیتان: جالب است. ازیکی از دوستانم شنیده بودم که می‌خواست اپلیکیشن شما را از روی گوشی خود پاک کند زیرا کار کردن با آن به اندازه‌ای ساده و جذاب بود که هر ماه هزاران دلار برای آن خرج می‌کرد. پس شما کار خود را در سال ۲۰۱۳ آغاز کردید؛ بعد از آن چه اتفاقی افتاد؟
اندی: بله ما عضو شتاب‌دهنده‌ی وای کامبیناتور شدیم وبعد از ارائه‌ی استارتاپ خود توانستیم سرمایه‌ی خوبی در مرحله‌ی بذری جذب کنیم. تیم ما بسیار قوی و از دانشگاه استنفورد بود، سابقه‌ی کاری اعضای تیم بسیار خوب بود و به همین دلیل توانست سرمایه‌ی خوبی جذب کند.
ما سرمایه‌ی خوبی جذب کرده بودیم، محصول اولیه را تولید کرده بودیم و به این فکر می‌کردیم که باید چگونه کسب‌وکار را رشد دهیم. دقیقا از همین‌جا بود که چالش‌های بزرگ من شروع شد و باید به این فکر می‌کردم که تیم و کسب‌وکار را گسترش دهم و برای موفقیت در بازار واقعی آماده کنم. تا قبل از جذب سرمایه همه چیز خیلی عادی بود و تنها به این فکر می‌کردیم که مردم با چه مشکلات عمده‌ای سروکار دارند. اما بعد از ساخت محصول اولیه به این فکر می‌کردیم که چگونه محصولی که ساخته‌ایم را گسترش دهیم.
نیتان: برای ارزیابی کسب‌وکار خود از چه معیارهایی استفاده می‌کردید؟
اندی: سؤال بسیار خوبی پرسیدید. معیارهای ما هر روز درحال تغییر بود. به‌عنوان مثال ابتدا با خودم فکر می‌کردم آیا می‌توانیم روزی ۱۰ سفارش را تحویل دهیم؟ بعد از مدتی از خودم می‌پرسیدم آیا می‌توانیم ۲۰ سفارش را مدیریت کنیم؟ اعداد و ارقام با سرعت زیادی برای ما تغییر می‌کرد زیرا وقتی به یک هدف غیرممکن می‌رسیدیم، با خودمان می‌گفتیم زحمت زیادی نداشت و به همین دلیل سطح توقع را بالا می‌بردیم.
اعضای تیم بنیان‌گذاری استارتاپ رابطه‌ی نزدیکی با یکدیگر نداشتند اما همه‌ی ما به تواناهایی یکدیگر باورداشتیم و می‌دانستیم که می‌توانیم کارهای بزرگی انجام دهیم. گاهی‌اوقات هفته‌ها و ماه‌ها هیچ پیشرفتی در کار نداشتیم اما به یکدیگر انگیزه می‌دادیم و جلو می‌رفتیم.
نیتان: لطفا کمی بیشتردر مورد تیم بنیان‌گذاری توضیح دهید. چه چیزی باعث شد استارتاپ با سرعت زیادی رشد کند؟ نقش استخدام افراد مناسب در روزهای اولیه‌ی استارتاپ چه بود؟
اندی: فکر می‌کنم مهم‌ترین موضوع در هر خانواده‌ی کاری، ساختن اعتماد و احترام است و ما از همان روز اول این موضوع را رعایت می‌کردیم. هریک از اعضای تیم در زمینه‌ای تخصص داشت و این موضوع کمک زیادی به رشد ما کرد. به‌عنوان مثال تونی ژو (مدیرعامل) در انجام کارهای عملیاتی بسیار قوی است و در شرکت‌های بزرگی مانندeBay سابقه‌ی کار دارد.
می‌دانستیم تمام اعضا در کار خود متخصص هستند و به خوبی از عهده‌ی وظایف خود برمی‌آیند. به همین دلیل فکر می‌کنم اعتماد و احترام نقش بزرگی در موفقیت تیم داشت.
نیتان: کار شما یک مارکت‌پلیس (پلتفرمی که فروشندگان کالاهای مختلف می‌توانند محصولات را به‌صورت آنلاین بفروشند) دو طرفه است. یعنی مردم باید ابتدا به رستوران سفارش دهند و سپس محصول خریداری‌شده، باید توسط عده‌ای دیگر تحویل داده شود. این موضوع را چگونه مدیریت می‌کنید؟
اندی: بله؛ درواقع کسب‌وکار ما یک مارکت‌پلیس سه طرفه است و ما باید هم رانندگان پیک، هم مشتری‌ها و هم سفارش رستوران‌ها را مدیریت کنیم.
روزهای اول، همه‌چیز راکنترل می‌کردیم و سفارش‌ها را به پیک تحویل می‌دادیم. بعد از رشد شرکت، باید تصمیممی‌گرفتیم که تمرکز کار را روی کدام بخش معطوف کنیم. یکی از مهم‌ترین تصمیم‌گیری‌های ما هنگام ساخت اولین محصول موبایل بود. نمی‌دانستیم این اپلیکیشن را باید برای رانندگان پیک یا برای مصرف‌کنندگان طراحی کنیم. برای اعزام پیک از اپلیکیشن‌هایی مانندFind My Friends، اس‌ام‌اس و ایمیل استفاده می‌کردیم و مشتری‌ها نیز همچنان از نسخه‌ی اولیه‌ی سایت استفاده می‌کردند؛ به همین دلیل تصمیم‌گیری در این شرایط بحرانی برایمان سخت بود و فکر می‌کنم نقش مهمی در موفقیت ما ایفا کرد.
بعد از کمی فکر به این نتیجه رسیدیم که ابتدا باید اپلیکیشن مربوط به رانندگان پیک را توسعه دهیم زیرا دوردش یک استارتاپ مرتبط با حمل‌ونقل است. هدف ما این بود که محصولات خریداری شده را در کم‌ترین زمان ممکن به مشتری تحویل دهیم و درواقع این موضوع به ما کمک کرد تا روی هدف اصلی شرکت متمرکز بمانیم. دلایلی که برای این تصمیم‌گیری داشتیم، در تصمیم‌گیری‌های آینده‌ی شرکت نیز به ما کمک کرد.
نیتان: درکنار یک محصول عالی، از چه عوامل دیگری برای رشد استارتاپ استفاده می‌کردید؟ آیا از هک رشد یا عوامل دیگری برای توسعه‌ی استارتاپ استفاده کردید؟
اندی: مطمئنا عوامل زیادی در رشد و توسعه‌ی کسب‌وکاردخالت دارند. تبلیغات، سئو و بازاریابی دهان به دهان از جمله موضوعات مهمی هستند که نباید نادیده گرفته شوند. اما فکر می‌کنم مهم‌ترین کار، تمرکز روی مشتری‌های اصلی کسب‌وکار و جلب رضایت آن‌ها است.
مشتری‌های اولیه‌ی کسب‌وکار همان کسانی هستند که بازاریابی دهان به دهان را انجام داده‌اند و با معرفی ما به دوستان یا آشنایان خود، نقش مهمی در توسعه‌ی استارتاپ داشته‌اند؛ بنابراین فکر می‌کنم بهترین کار برای بازاریابی، جلب رضایت این افراد است.
نیتان: لطفا کمی بیشتر در مورد مدل کسب‌وکار برای ما توضیح دهید. درآمد شرکت از چه راهی تأمین می‌شود و آیا به سودهی رسیده است؟
اندی: درآمد ما از طریق مشتری‌ها، رستوران‌ها و همچنین سود خالص منهای هزینه‌های پیک تأمین می‌شود و بله؛ شرکت به سوددهی رسیده است.
نیتان: آیا تصمیمی برای ورود به بازار کشورهای دیگر مانند استرالیا گرفته‌اید؟ برای رقابت با سایر استارتاپ‌های مشابه چه برنامه‌ای دارید؟
اندی: ما در حال حاضر در آمریکا و کانادا فعالیت می‌کنیم و این نشان می‌دهد به فکر گسترش کسب‌وکار خود در خارج از آمریکا هستیم. اما پیش از ورود به بازار بین‌المللی، عوامل مختلفی از جمله مشکلات آن جامعه، مشتری‌های هدف، شناسایی رستوران‌های مورد علاقه‌ی مردم و... وجود دارد که باید دقیقا بررسی شود.
ما رفتار رقبای خود دربازار را بادقت بررسی می‌کنیم. می‌دانیم که آن‌ها تمام تصمیم‌های خود را با دلایل و استدلال‌های قوی گرفته‌اند. بنابراین فکر می‌کنم برای رقابت باید میزان پختگی بازار و تمام جوانب کار را بررسی کرد.
نیتان: آیا می‌توانیدمثالی از نحوه‌ی ارزیابی برای ورود به بازار جدید بزنید؟
اندی: فکر می‌کنم در مورد نحوه‌ی رقابت در آمریکا بهتر بتوانم توضیح دهم. یکی از دلایل موفقیت ما در این این سال‌ها این بود که توانستیم رابطه‌ی خوبی با رستوران‌ها برقرار کنیم. ما همچنین با رستوران‌های بزرگی مانند Taco Bell، KFC، Yum و... شراکت داریم. رقبای ما نمی‌توانند از مزایای همکاری با شرکت‌های بزرگ بهره‌مند شوند و نمی‌توانند رابطه‌ای مشابه ما با آن‌ها برقرار کنند.
نیتان: پس روابط، نقش مهمی در رشد استارتاپ دوردش دارد؟
اندی: همین‌طور است. همچنین دلیل دیگر موفقیت دوردش،این است که دستورالعمل موفقیت را یاد گرفته‌ایم. ما دقیقا می‌دانیم چه خدماتی برای شراکت با رستوران‌ها باید ارائه دهیم. می‌دانیم چه تعداد پیک برای تحویل سفارش‌ها لازم است و همچنین به خوبی می‌دانیم چه مشتری‌هایی را باید هدف قرار دهیم.
درحال‌حاضر شرکت‌های زیادی در زمینه‌ی تحویل محصول بر اساس تقاضای مشتری فعالیت می‌کنند اما فکر می‌کنم هنوز هم فرصت‌های زیادی برای استارتاپ‌ها در این زمینه وجود دارد.
نیتان: اپلیکیشن شما برای افرادی که به غذاهای خاص آلرژی دارند یا دائم در سفر هستند، مناسب است. درواقع ویژگی خاصی دارید که استفاده از اپلیکیشن شما را جذاب می‌کند. همچنین با رستوران‌های زیادی در ارتباط هستید. لطفا کمی بیشتر در این مورد توضیح دهید.
اندی: بله، فکر می‌کنم یکی از بهترین ویژگی‌های مابرای مشتری‌ها این است که با رستوران‌های زیادی همکاری می‌کنیم و تنوع بالایی داریم. ما همچنین به سرعت و کیفیت خدمات خود اهمیت می‌دهیم. ما، هم باید رضایت مشتری و هم رضایت رستوران‌ها را جلب کنیم؛ به همین دلیل با چالش‌های زیادی روبه‌رو هستیم و در این سه سال تقریبا یاد گرفته‌ایم که چگونه باید عمل کنیم.
بازاریابی دهان به دهان در ارتباط ما با رستوران‌ها نیز تأثیرگذار بود، مخصوصا زمانی‌که توانستیم با رستوران بزرگی مانندTaco Bell شراکت کنیم. در روزهای اول، بسیاری از شرکت‌ها حتی حاضر به مذاکره با ما نبودند اما زمانی‌که قراردادهای خوب بستیم و معروف شدیم، نوع دیدگاه آن‌ها نسبت به ما تغییر کرد. البته موفقیت ما اتفاقی یا یک روزه نبود، ما چندین سال برای ساختن روابط و معروف شدن زحمت کشیدیم.
نیتان: درحال‌حاضر شرکت‌های زیادی در زمینه‌ی تقاضا برای خدمات فعالیت می‌کنند، برای جلب رضایت پیک‌ها و تشویق آن‌ها به همکاری با شما چه کاری انجام می‌دهید؟
اندی: فکر می‌کنم مهم‌ترین کار این است که ببینم این افراد دنبال چه چیزی هستند. ما با پیک‌های تحویل سفارش صحبت کرده‌ایم و اغلب آن‌ها ساعات کاری انعطاف‌پذیر و پرداخت به موقع حقوق را به سایر امکانات ترجیح می‌دادند. بنابراین تلاش می‌کنیم تا جای ممکن این امکانات را برای آن‌ها فراهم کنیم و آن‌ها را راضی نگه داریم.
البته شرایط آن‌ها در شهرهای مختلف، متفاوت است و ما نیز با گذشت زمان آن‌ها را بهتر می‌شناسیم و تلاش می‌کنیم امکانات بهتری برای آن‌ها فراهم کنیم.
نیتان: بسیاری ازاستارتاپ‌ها هنگام بزرگ کردن ابعاد کسب‌وکار شکست می‌خورند. شما با این سرعت بالایرشد، چگونه ابعاد کاری خود را گسترش می‌دهید؟
اندی: ما در سال‌های اول تمام تمرکز خود را روی ساخت یک محصول عالی و یک شرکت فناوری گذاشته بودیم. اکنون یک شرکت فناوری هستیم اما فکر می‌کنم نباید تنها روی عملکرد تمرکز کنیم. سریع‌ترین راه رشد این است که مشکلات و موانع را در سریع‌ترین زمان ممکن حل کنیم. گاهی اوقات مردم از ما می‌پرسند آیا شرکتی مبتنی بر فروش هستیم؟ آیا مبتنی بر فناوری یا عملیات هستیم؟ من فکر می‌کنم ما باید در تمامی این موارد خوب باشیم. موضوعی که به رشد ما کمک کرد، این بود که همواره تلاش کردیم تمام کارها را به بهترین شکل انجام دهیم.
نیتان: شما در کاری که انجام می‌دهید، بسیار موفق هستید. سه پیشنهادی که به سایر کارآفرینان می‌دهید چیست؟
اندی: اولین نصیحت من به کارآفرینان این است که درمورد درست یا اشتباه بودن ایده‌ی خود فکر نکنند. ما در روزهای اول زحمت‌های زیادی کشیدیم و حتی سفارش‌ها را خودمان تحویل می‌دادیم. هر قدر هم که ایده‌ی خوبی داشته باشید، نباید از هیچ تلاشی دریغ کنید. بنابراین اولین نصیحت من به کارآفرینان این است که خودشان را برای روزهای سخت و کار زیاد آماده کنند.
دومین نصیحت من این است که رابطه‌ی خود را با سایر بنیان‌گذاران شرکت و همچنین کارمندان تقویت کنید. این رابطه باید براساس اعتماد و احترام شکل بگیرد. کارمندان اولیه‌ی شرکت، کسانی هستند که فرهنگ سازمانی شما را به سایر کارمندان منتقل می‌کنند؛ بنابراین بهتر است از همان روزهای اول به فکر این موضوع باشید.
سومین نصیحت من شاید کمی کلیشه‌ای به نظر برسد، اما واقعیت دارد. هر استارتاپی روزهای سختی پیش رو دارد. شک و عدم اطمینان، شما را لحظه‌ای تنها نخواهد گذاشت. اما بهترین کار این است که از مسیر کار لذت ببرید. همکاری با افراد خوب، تحمل این روزها را راحت‌تر ودلپذیرتر می‌کند.
نیتان: مصاحبه‌ی بسیارخوبی بود و مطمئنم کارآفرینان از نکته‌های که گفتید، استقبال خواهند کرد.
اندی: خیلی ممنون از وقتی که گذاشتید.