مصاحبه با اندی فنگ ، بنیان گذاراستارتاپ دوردش(( doordash
استارتاپ دوردَش بهرستوران‌ها و کسب‌وکارهای محلی و کوچک کمک می‌کند تا سفارش‌ها را به مشتری تحویلدهند. این استارتاپ بیش از چهار میلیارد دلار ارزش‌گذاری شده است.
دوردَش ( DoorDash)، یکی از استارتاپ‌هایفعال در زمینه‌ی تحویل غذا است که در سال ۲۰۱۳ توسط چهار دانشجوی دانشگاه استنفوردیعنی اندی فنگ، اوان مور، استنلی تنگ و تونیژو بنیان‌گذاری شده است. این استارتاپ به رستوران‌هایی که پیک تحویل غذاندارند، خدمات ارائه می‌دهد و سفارش آن‌ها را به دست مشتری می‌رساند.
دوردش توسط یکی از بزرگ‌ترینمراکز رشد یعنی وای کامبیناتور پشتیانی می‌شود و یکی از محدود شرکت‌های فناوری استکه از خدمات لجستیک برای تحویل غذای رستوران‌ها استفاده می‌کند. دوردش خدمات خودرا به بیش از ۶۰۰ شهر در آمریکا و کانادا ارائه می‌دهد، ارزش آن به بیش از چهارمیلیارد دلار رسیده است و یکی از استارتاپ‌های یونیکورن (استارتاپ با ارزش بیش ازیک میلیارد دلار) صنعت تحویل غذا به شمار می‌رود.
داستان راه‌اندازیاستارتاپ از جایی آغاز شد که چهار بنیان‌گذار استارتاپ تصمیم گرفتند مشکل کسب‌وکارهایکوچک و محلی را به کمک فناوری حل کنند. آن‌ها چند ساعت زمان گذاشتند تا مشکل یکیاز کسب‌وکارهای محلی را حل کنند اما مشکلات طوری نبودند که چهار دانشجو بتوانند بااستفاده از یک اپلیکیشن یا وب‌سایت آن‌ها را حل کنند. بنابراین زمانی‌که باناامیدی در حال ترک فروشگاه بودند، مدیر فروشگاه آن‌ها را صدا زد و در مورد سفارش‌هایتحویل غذا صحبت کرد. او گفت سفارش‌های تحویلی یکی از بزرگ‌ترین مشکلات او است وکسی نیست که در انجام این کار به او کمک کند.
درست همین‌جا بود کهجرقه‌ی ایده‌ی اولیه‌ی استارتاپ زده شد و چهار دانشجو چند هفته‌ی بعد را بهپرس‌وجو از سایر کسب‌وکارها اختصاص دادند و متوجه شدند تحویل غذا یکی از بزرگ‌ترینمشکلات آن‌ها است. همچنین در آن زمان هیچ رستورانی در اطراف محوطه‌ی دانشگاه خدماتتحویل غذا نداشت و این چهار دانشجو تصمیم گرفتند خودشان دست به کار شوند. آن‌هاروزها درس می‌خواندند و شب‌ها سفارش‌های غذا را در محدوده‌ی دانشگاه تحویل می‌دادند.
آن‌ها با تحویل دادنسفارش‌ها نکته‌های جالبی یاد گرفتند و تا مدت‌ها هر نیروی جدیدی که استخدام می‌کردند، باید ابتدا یک هفته سفارش‌ها را تحویل می‌داد وبعد آغاز به کار می‌کرد.
در ادامه، مصاحبه‌یمجله‌یFoundr را با اندی فنگ، یکی ازبنیان‌گذاران استارتاپ دوردش می‌خوانیم. او در این مصاحبه در مورد داستان راه‌اندازیاستارتاپ و روزهای سختی که داشته‌اند، صحبت می‌کند و همچنین نکات کلیدی را به سایرکارآفرینان توصیه می‌کند.
نیتان: کار خود راچگونه آغاز کردید؟
اندی: ما استارتاپ دوردش را زمانی‌که دانشجو بودیم،راه‌اندازی کردیم. برای پیدا کردن ایده‌ی مناسب با صدها کسب‌وکار کوچک و محلی درسانفرانسیسکو مصاحبه کردیم تا بفهمیم بزرگ‌ترین مشکل این افراد چیست. ما در آنزمان دانشجو بودیم و به همین دلیل مردم خیلی خوب به صحبت‌های ما گوش می‌دادند.اغلب افرادی که سراغ کسب‌وکارهای محلی می‌روند، بازاریاب یا متخصص فروش هستند وصاحبان کسب‌وکار برخورد مناسبی با این افراد ندارند؛ اما ما به آن‌ها می‌گفتیم کهمی‌خواهیم بیشتر در مورد شما و مشکلات کسب‌وکار بدانیم و به همین دلیل خیلی خوب باما برخورد می‌کردند.
صحبت کردن با این افرادچشم‌اندازهای خیلی خوبی به ما داد. من در رشته‌ی مهندسی تحصیل کردم و محصول اولیه‌یما یا همان MVPما، یک وب‌سایت ساده‌ی HTML بود؛ تا ببینم مشکل واقعی مردم چیست.
نیتان: مفهوم اولیه‌یدوردش چگونه شکل گرفت؟
اندی: همان‌طور که گفتم، ما با کسب‌وکارهای کوچک درمورد مشکلات صحبت کردیم و ایده‌ی اصلی استارتاپ ما رابطه‌ی مستقیمی با این موضوعداشت. تمام اعضای تیم بنیان‌گذاری قصد داشتند قدم مثبتی در توسعه‌ی اقتصاد محلیایفا کنند. به همین دلیل سراغ تعدادی از خرده‌فروشی‌ها، رستوران‌ها و سرویس‌دهنده‌هارفتیم و متوجه شدیم اغلب این افراد با تحویل دادن کالا مشکل دارند. این موضوع مارا شگفت‌زده کرده بود زیرا فکر می‌کردیم تحویل غذا مشکل چندان بزرگی برای کسب‌وکارهایکوچک نیست.
به همین دلیل تصمیمگرفتیم یک وب‌سایت ساده‌یHTML درست کنیم. وب‌سایت ماشامل یک شماره‌ی گوگل ویس بود که به تلفن‌های شخصی ما متصل شده بود و همچنینتعدادی منوی رستوران که به‌صورت فایل پی‌دی‌اف روی سایت بود. درواقع هدف ما اینبود که ببینیم آیا می‌توانیم توجه و علاقه‌ی مردم را جلب کنیم یا خیر.
نیتان: جالب است. ازیکی از دوستانم شنیده بودم که می‌خواست اپلیکیشن شما را از روی گوشی خود پاک کندزیرا کار کردن با آن به‌اندازه‌ای ساده و جذاب بود که هر ماه هزاران دلار برای آنخرج می‌کرد. پس شما کار خود را در سال ۲۰۱۳ آغاز کردید؛ بعد از آن چه اتفاقیافتاد؟
اندی: بله ما عضو شتاب‌دهنده‌ی وای کامبیناتور شدیم وبعد از ارائه‌ی استارتاپ خود توانستیم سرمایه‌ی خوبی در مرحله‌ی بذری جذب کنیم.تیم ما بسیار قوی و از دانشگاه استنفورد بود، سابقه‌ی کاری اعضای تیم بسیار خوببود و به همین دلیل توانست سرمایه‌ی خوبی جذب کند.
ما سرمایه‌ی خوبی جذبکرده بودیم، محصول اولیه را تولید کرده بودیم و به این فکر می‌کردیم که باید چگونهکسب‌وکار را رشد دهیم. دقیقا از همین‌جا بود که چالش‌های بزرگ من شروع شد و بایدبه این فکر می‌کردم که تیم و کسب‌وکار را گسترش دهم و برای موفقیت در بازار واقعیآماده کنم. تا قبل از جذب سرمایه همه‌چیز خیلی عادی بود و تنها به این فکر می‌کردیمکه مردم با چه مشکلات عمده‌ای سروکار دارند. اما بعد از ساخت محصول اولیه به این فکرمی‌کردیم که چگونه محصولی که ساخته‌ایم را گسترش دهیم.
نیتان: برای ارزیابیکسب‌وکار خود از چه معیارهایی استفاده می‌کردید؟
اندی: سؤال بسیار خوبی پرسیدید. معیارهای ما هر روز درحال تغییر بود. به‌عنوان مثال ابتدا با خودم فکر می‌کردم آیا می‌توانیم روزی ۱۰ سفارشرا تحویل دهیم؟ بعد از مدتی از خودم می‌پرسیدم آیا می‌توانیم ۲۰ سفارش را مدیریتکنیم؟ اعداد و ارقام با سرعت زیادی برای ما تغییر می‌کرد زیرا وقتی به یک هدفغیرممکن می‌رسیدیم، با خودمان می‌گفتیم زحمت زیادی نداشت و به همین دلیل سطح توقعرا بالا می‌بردیم.
اعضای تیم بنیان‌گذاریاستارتاپ رابطه‌ی نزدیکی با یکدیگر نداشتند اما همه‌ی ما به تواناهای یکدیگر باورداشتیم و می‌دانستیم که می‌توانیم کارهای بزرگی انجام دهیم. گاهی‌اوقات هفته‌ها وماه‌ها هیچ پیشرفتی در کار نداشتیم اما به یکدیگر انگیزه می‌دادیم و جلو می‌رفتیم.
نیتان: لطفا کمی بیشتردر مورد تیم بنیان‌گذاری توضیح دهید. چه چیزی باعث شد استارتاپ با سرعت زیادی رشدکند؟ نقش استخدام افراد مناسب در روزهای اولیه‌ی استارتاپ چه بود؟
اندی: فکر می‌کنم مهم‌ترین موضوع در هر خانواده‌یکاری، ساختن اعتماد و احترام است و ما از همان روز اول این موضوع را رعایت می‌کردیم.هریک از اعضای تیم در زمینه‌ای تخصص داشت و این موضوع کمک زیادی به رشد ما کرد. به‌عنوانمثال تونی ژو (مدیرعامل) در انجام کارهای عملیاتی بسیار قوی است و در شرکت‌هایبزرگی مانندeBay سابقه‌ی کار دارد.
می‌دانستیم تمام اعضادر کار خود متخصص هستند و به خوبی از عهده‌ی وظایف خود برمی‌آیند. به همین دلیلفکر می‌کنم اعتماد و احترام نقش بزرگی در موفقیت تیم داشت.
نیتان: کار شما یکمارکت‌پلیس (پلتفرمی که فروشندگان کالاهای مختلف می‌توانند محصولات را به‌صورتآنلاین بفروشند) دو طرفه است. یعنی مردم باید ابتدا به رستوران سفارش دهند و سپسمحصول خریداری‌شده، باید توسط عده‌ای دیگر تحویل داده شود. این موضوع را چگونهمدیریت می‌کنید؟
اندی: بله؛ درواقع کسب‌وکار ما یک مارکت‌پلیس سه طرفهاست و ما باید هم رانندگان پیک، هم مشتری‌ها و هم سفارش رستوران‌ها را مدیریت کنیم.
روزهای اول، همه‌چیز راکنترل می‌کردیم و سفارش‌ها را به پیک تحویل می‌دادیم. بعد از رشد شرکت، باید تصمیممی‌گرفتیم که تمرکز کار را روی کدام بخش معطوف کنیم. یکی از مهم‌ترین تصمیم‌گیری‌هایما هنگام ساخت اولین محصول موبایل بود. نمی‌دانستیم این اپلیکیشن را باید برایرانندگان پیک یا برای مصرف‌کنندگان طراحی کنیم. برای اعزام پیک از اپلیکیشن‌هاییمانندFind My Friends، اس‌ام‌اسو ایمیل استفاده می‌کردیم و مشتری‌ها نیز همچنان از نسخه‌ی اولیه‌ی سایت استفادهمی‌کردند؛ به همین دلیل تصمیم‌گیری در این شرایط بحرانی برایمان سخت بود و فکر می‌کنمنقش مهمی در موفقیت ما ایفا کرد.
بعد از کمی فکر به ایننتیجه رسیدیم که ابتدا باید اپلیکیشن مربوط‌به رانندگان پیک را توسعه دهیم زیرادوردش یک استارتاپ مرتبط با حمل‌ونقل است. هدف ما این بود که محصولات خریداری‌شدهرا در کم‌ترین زمان ممکن به مشتری تحویل دهیم و درواقع این موضوع به ما کمک کرد تاروی هدف اصلی شرکت متمرکز بمانیم. دلایلی که برای این تصمیم‌گیری داشتیم، در تصمیم‌گیری‌هایآینده‌ی شرکت نیز به ما کمک کرد.
نیتان: درکنار یک محصولعالی، از چه عوامل دیگری برای رشد استارتاپ استفاده می‌کردید؟ آیا از هک رشد یاعوامل دیگری برای توسعه‌ی استارتاپ استفاده کردید؟
اندی: مطمئنا عوامل زیادی در رشد و توسعه‌ی کسب‌وکاردخالت دارند. تبلیغات، سئو و بازاریابی دهان به دهان از جمله موضوعات مهمی هستندکه نباید نادیده گرفته شوند. اما فکر می‌کنم مهم‌ترین کار، تمرکز روی مشتری‌هایاصلی کسب‌وکار و جلب رضایت آن‌ها است.
مشتری‌های اولیه‌ی کسب‌وکارهمان کسانی هستند که بازاریابی دهان به دهان را انجام داده‌اند و با معرفی ما بهدوستان یا آشنایان خود، نقش مهمی در توسعه‌ی استارتاپ داشته‌اند؛ بنابراین فکر می‌کنمبهترین کار برای بازاریابی، جلب رضایت این افراد است.
نیتان: لطفا کمی بیشتردر مورد مدل کسب‌وکار برای ما توضیح دهید. درآمد شرکت از چه راهی تأمین می‌شود وآیا به سودهی رسیده است؟
اندی: درآمد ما ازطریق مشتری‌ها، رستوران‌ها و همچنینسود خالص منهای هزینه‌های پیک تأمین می‌شود و بله؛ شرکت به سوددهی رسیده است.
نیتان: آیا تصمیمی برایورود به بازار کشورهای دیگر مانند استرالیا گرفته‌اید؟ برای رقابت با سایراستارتاپ‌های مشابه چه برنامه‌ای دارید؟
اندی: ما در حال حاضر در آمریکا و کانادا فعالیت می‌کنیمو این نشان می‌دهد به فکر گسترش کسب‌وکار خود در خارج از آمریکا هستیم. اما پیش ازورود به بازار بین‌المللی، عوامل مختلفی از جمله مشکلات آن جامعه، مشتری‌های هدف،شناسایی رستوران‌های مورد علاقه‌ی مردم و... وجود دارد که باید دقیقا بررسی شود.
ما رفتار رقبای خود دربازار را بادقت بررسی می‌کنیم. می‌دانیم که آن‌ها تمام تصمیم‌های خود را با دلایلو استدلال‌های قوی گرفته‌اند. بنابراین فکر می‌کنم برای رقابت باید میزان پختگیبازار و تمام جوانب کار را بررسی کرد.
نیتان: آیا می‌توانیدمثالی از نحوه‌ی ارزیابی برای ورود به بازار جدید بزنید؟
اندی: فکر می‌کنم در مورد نحوه‌ی رقابت در آمریکا بهتربتوانم توضیح دهم. یکی از دلایل موفقیت ما در این این سال‌ها این بود که توانستیمرابطه‌ی خوبی با رستوران‌ها برقرار کنیم. ما همچنین با رستوران‌های بزرگی مانند Taco Bell، KFC، Yum و... شراکت داریم. رقبای ما نمی‌توانند از مزایای همکاری با شرکت‌هایبزرگ بهره‌مند شوند و نمی‌توانند رابطه‌ای مشابه ما با آن‌ها برقرار کنند.
نیتان: پس روابط، نقشمهمی در رشد استارتاپ دوردش دارد؟
اندی: همین‌طور است. همچنین دلیل دیگر موفقیت دوردش،این است که دستورالعمل موفقیت را یاد گرفته‌ایم. ما دقیقا می‌دانیم چه خدماتی برایشراکت با رستوران‌ها باید ارائه دهیم. می‌دانیم چه تعداد پیک برای تحویل سفارش‌هالازم است و همچنین به خوبی می‌دانیم چه مشتری‌هایی را باید هدف قرار دهیم.
درحال‌حاضر شرکت‌هایزیادی در زمینه‌ی تحویل محصول براساس تقاضای مشتری فعالیت می‌کنند اما فکر می‌کنمهنوز هم فرصت‌های زیادی برای استارتاپ‌ها در این زمینه وجود دارد.
نیتان: اپلیکیشن شمابرای افرادی که به غذاهای خاص آلرژی دارند یا دائم در سفر هستند، مناسب است.درواقع ویژگی خاصی دارید که استفاده از اپلیکیشن شما را جذاب می‌کند. همچنین بارستوران‌های زیادی در ارتباط هستید. لطفا کمی بیشتر در این مورد توضیح دهید.
اندی: بله، فکر می‌کنم یکی از بهترین ویژگی‌های مابرای مشتری‌ها این است که با رستوران‌های زیادی همکاری می‌کنیم و تنوع بالاییداریم. ما همچنین به سرعت و کیفیت خدمات خود اهمیت می‌دهیم. ما، هم باید رضایتمشتری و هم رضایت رستوران‌ها را جلب کنیم؛ به همین دلیل با چالش‌های زیادی روبه‌روهستیم و در این سه سال تقریبا یاد گرفته‌ایم که چگونه باید عمل کنیم.
بازاریابی دهان به دهاندر ارتباط ما با رستوران‌ها نیز تأثیرگذار بود، مخصوصا زمانی‌که توانستیم بارستوران بزرگی مانندTaco Bell شراکت کنیم. در روزهایاول، بسیاری از شرکت‌ها حتی حاضر به مذاکره با ما نبودند اما زمانی‌که قراردادهایخوب بستیم و معروف شدیم، نوع دیدگاه آن‌ها نسبت به ما تغییر کرد. البته موفقیت مااتفاقی یا یک روزه نبود، ما چندین سال برای ساختن روابط و معروف شدن زحمت کشیدیم.
نیتان: درحال‌حاضر شرکت‌هایزیادی در زمینه‌ی تقاضا برای خدمات فعالیت می‌کنند، برای جلب رضایت پیک‌ها و تشویقآن‌ها به همکاری با شما چه کاری انجام می‌دهید؟
اندی: فکر می‌کنم مهم‌ترین کار این است که ببینم اینافراد دنبال چه چیزی هستند. ما با پیک‌های تحویل سفارش صحبت کرده‌ایم و اغلب آن‌هاساعات کاری انعطاف‌پذیر و پرداخت به موقع حقوق را به سایر امکانات ترجیح می‌دادند.بنابراین تلاش می‌کنیم تا جای ممکن این امکانات را برای آن‌ها فراهم کنیم و آن‌هارا راضی نگهداریم.
البته شرایط آن‌ها درشهرهای مختلف، متفاوت است و ما نیز با گذشت زمان آن‌ها را بهتر می‌شناسیم و تلاشمی‌کنیم امکانات بهتری برای آن‌ها فراهم کنیم.
نیتان: بسیاری ازاستارتاپ‌ها هنگام بزرگ کردن ابعاد کسب‌وکار شکست می‌خورند. شما با این سرعت بالایرشد، چگونه ابعاد کاری خود را گسترش می‌دهید؟
اندی: ما در سال‌های اول تمام تمرکز خود را روی ساختیک محصول عالی و یک شرکت فناوری گذاشته بودیم. اکنون یک شرکت فناوری هستیم اما فکرمی‌کنم نباید تنها روی عملکرد تمرکز کنیم. سریع‌ترین راه رشد این است که مشکلات وموانع را در سریع‌ترین زمان ممکن حل کنیم. گاهی اوقات مردم از ما می‌پرسند آیا شرکتیمبتنی بر فروش هستیم؟ آیا مبتنی بر فناوری یا عملیات هستیم؟ من فکر می‌کنم ما بایددر تمامی این موارد خوب باشیم. موضوعی که به رشد ما کمک کرد، این بود که هموارهتلاش کردیم تمام کارها را به بهترین شکل انجام دهیم.
نیتان: شما در کاری کهانجام می‌دهید، بسیار موفق هستید. سه پیشنهادی که به سایر کارآفرینان می‌دهیدچیست؟
اندی: اولین نصیحت من به کارآفرینان این است که درمورد درست یا اشتباه بودن ایده‌ی خود فکر نکنند. ما در روزهای اول زحمت‌های زیادیکشیدیم و حتی سفارش‌ها را خودمان تحویل می‌دادیم. هرقدر هم که ایده‌ی خوبی داشتهباشید، نباید از هیچ تلاشی دریغ کنید. بنابراین اولین نصیحت من به کارآفرینان ایناست که خودشان را برای روزهای سخت و کار زیاد آماده کنند.
دومین نصیحت من این استکه رابطه‌ی خود را با سایر بنیان‌گذاران شرکت و همچنین کارمندان تقویت کنید. اینرابطه باید براساس اعتماد و احترام شکل بگیرد. کارمندان اولیه‌ی شرکت، کسانی هستندکه فرهنگ سازمانی شما را به سایر کارمندان منتقل می‌کنند؛ بنابراین بهتر است ازهمان روزهای اول به فکر این موضوع باشید.
سومین نصیحت من شایدکمی کلیشه‌ای به نظر برسد، اما واقعیت دارد. هر استارتاپی روزهای سختی پیش رودارد. شک و عدم اطمینان، شما را لحظه‌ای تنها نخواهد گذاشت. اما بهترین کار ایناست که از مسیر کار لذت ببرید. همکاری با افراد خوب، تحمل این روزها را راحت‌تر ودلپذیرتر می‌کند.
نیتان: مصاحبه‌ی بسیارخوبی بود و مطمئنم کارآفرینان از نکته‌های که گفتید، استقبال خواهند کرد.
اندی: خیلی ممنون از وقتی که گذاشتید.